Плюсы и минусы холодных звонков

Сначала вспомним, что же такое телемаркетинг. Телемаркетинг – это разновидность маркетинга, особенность которой состоит в том, что общение между клиентом и продавцом происходит посредством телефонного разговора.

Так вот, холодный звонок (или исходящий телемаркетинг) – это когда продавец сам звонит клиенту с целью продать товар или услугу. Обычно у продавца есть в наличии база потенциальных клиентов, по которой и ведется обзвон – представителем фирмы или специально нанятыми операторами. Целью могут быть как продажи, так и телефонные опросы.  

Мы уже упоминали о том, что холодные звонки весьма сложны для всех сторон. Давайте подробно рассмотрим причины:

1. Обычно потенциальный клиент не ждет никаких звонков, поэтому вполне логично, что и ответить на него изначально желания нет.
2. С другой стороны, если ваши услуги предполагают звонки директорам/управляющим, то вполне возможно, что ввиду потока звонков эти люди говорят «нет» уже на автомате.
3. Если оператор, совершающий звонок, не вполне компетентен в своей области, это приводит к недовольству клиента, что приводит не только к немедленному отказу от услуги/товара, но и от продолжения разговора. Да еще и имидж вашей компании может пострадать.
4. Из предыдущего пункта логично вытекает следующий – расходы компании на подбор и обучение персонала.
5. Если операторы ввиду специфичности товара/услуги или собственной некомпетентности часто слышат отказы от клиентов, неминуемы негативные эмоции по отношению к работе. А от такой ситуации до «текучки» персонала – один шаг.
6. Впрочем, если принято решение обратиться в организацию, которая профессионально занимается организацией колл-центров, эти проблемы в большей степени или полностью устраняются.

Но пора поговорить и о позитивных сторонах, ведь холодные звонки – эффективный способ продаж, даже если принимать во внимание все вышеописанные минусы.

1. Разговор с клиентом по телефону явно эффективнее, чем e-mail-маркетинг или раздача флаеров. Плюс к этому – велика вероятность организации личной встречи, если таковая потребность имеется.
2. Обращение к покупателю проводится с конкретным коммерческим предложением, что автоматически настраивает клиента на деловой лад.
3. Кроме непосредственно продажи телефонный разговор при любом раскладе (даже отказы клиента) предоставляет возможности провести маркетинговые исследования на те темы, которые актуальны именно для вас.
4. Любой исходящий звонок – это шанс на продажу товара/услуги, использованный или нет. Последнее зависит только от вас, точнее, от оператора, который этими звонками занимается.